Marchand automobile ou mandataire auto : quelles différences ?

Marchand automobile ou mandataire auto : quelle est réellement la différence ? Les deux professionnels peuvent aider un client à acquérir une voiture, travailler avec les mêmes fournisseurs et parfois présenter des véhicules similaires. Pourtant, leur modèle économique n'est pas le même.

Le marchand automobile achète généralement les véhicules pour son propre compte avant de les revendre avec une marge. Le mandataire automobile, au sens strict du mandat, intervient pour le compte de son client afin de rechercher, négocier ou acheter un véhicule selon la mission qui lui a été confiée.

Cette différence change presque tout : besoin en capital, constitution d'un stock, rémunération, relation avec le client, risque financier et responsabilités contractuelles.

Pour quelqu'un qui souhaite se lancer dans l'automobile, comprendre cette distinction est donc essentiel avant même de créer son entreprise.

Si votre objectif principal reste l'achat-revente, consultez également notre guide complet pour devenir marchand automobile.

Qu'est-ce qu'un marchand automobile ?

Le marchand automobile, également appelé négociant automobile, exerce principalement une activité d'achat-revente de véhicules.

Son fonctionnement classique est relativement simple à comprendre :

1. il trouve un véhicule ;
2. il l'analyse ;
3. il négocie ou enchérit ;
4. il l'achète pour son entreprise ;
5. il l'intègre à son stock ;
6. il effectue les contrôles et la préparation nécessaires ;
7. il fixe son prix ;
8. il le revend à un particulier ou à un professionnel.

Le Code de commerce qualifie d'acte de commerce l'achat de biens meubles effectué dans le but de les revendre.

Le véhicule appartient donc normalement à l'entreprise pendant la période comprise entre son acquisition et sa revente.

Le marchand supporte le risque du stock

C'est un élément fondamental.

Si le marchand achète une voiture 15 000 € et que sa valeur de marché chute à 13 500 €, c'est son entreprise qui supporte cette perte potentielle.

S'il découvre une réparation supplémentaire après l'achat, il doit également l'intégrer à son opération.

S'il met trois mois à vendre le véhicule, son capital reste immobilisé pendant trois mois.

C'est pourquoi la qualité du sourcing et le calcul du prix maximum d'achat sont essentiels dans ce métier.

Qu'est-ce qu'un mandataire automobile ?

Le mandataire fonctionne selon une logique différente.

L'article 1984 du Code civil définit le mandat comme l'acte par lequel une personne donne à une autre le pouvoir de faire quelque chose pour elle et en son nom.

Dans cette relation :

• le client est le mandant ;
• le professionnel est le mandataire.

Le client peut par exemple charger le mandataire de :

• rechercher un véhicule correspondant à certains critères ;
• négocier son prix ;
• effectuer l'achat dans les limites du mandat ;
• organiser son transport ;
• effectuer certaines formalités administratives ;
• organiser sa livraison.

Le mandat définit ce que le professionnel peut faire

Le mandataire n'agit pas sans limite.

Le Code civil prévoit notamment qu'il ne peut pas aller au-delà des pouvoirs qui lui ont été confiés.

Un mandat sérieux doit donc définir clairement :

• le besoin du client ;
• le type de véhicule recherché ;
• le budget ;
• les opérations confiées au mandataire ;
• sa rémunération ;
• les frais ;
• les modalités d'exécution ;
• les éventuels délais.

Marchand automobile ou mandataire : tableau des principales différences

Marchand ou mandataire : qui possède réellement la voiture ?

C'est probablement le meilleur moyen de comprendre la différence.

Chez le marchand

Le professionnel achète la voiture pour son entreprise.

Le marchand a engagé son propre capital pour réaliser cette opération.

Chez le mandataire

Dans un mandat automobile classique, le professionnel intervient pour permettre à son client d'acquérir un véhicule auprès du vendeur retenu.

Le modèle présenté par le Conseil national de la consommation pour le mandat automobile décrit d'ailleurs le mandataire comme un prestataire qui représente le consommateur auprès du distributeur, le véhicule étant vendu au client par l'établissement vendeur.

Le mandataire est alors rémunéré pour son intervention et non parce qu'il possède la voiture pendant plusieurs semaines avant de la revendre.

Marge ou commission : comment gagne de l'argent un marchand ou un mandataire ?

Le marchand automobile : la marge

Le marchand cherche généralement à acheter un véhicule à un coût suffisamment bas pour pouvoir le revendre au prix du marché tout en conservant une marge.

Mais son gain réel n'est pas simplement :

prix de vente − prix d'achat.

Il faut également retirer :

• les commissions d'achat ;
• le transport ;
• les réparations ;
• l'entretien ;
• les pneus ;
• la carrosserie ;
• la préparation ;
• les charges ;
• la fiscalité applicable ;
• les éventuels frais après-vente.

Pour comprendre ces différences, consultez combien gagne réellement un marchand automobile.

Le mandataire : une rémunération de service

Le mandataire est rémunéré selon les conditions prévues avec le client.

Cette rémunération peut notamment être fixée en valeur ou selon les modalités contractuellement prévues.

Pour les mandataires automobiles entrant dans le champ de l'arrêté du 28 octobre 1996, l'information du consommateur doit notamment préciser le montant TTC de la rémunération du mandataire et les frais annexes payés à des tiers.

Le modèle est donc beaucoup plus proche d'une prestation de sourcing, de négociation et d'accompagnement que d'une marge traditionnelle sur un véhicule détenu en stock.

Marchand ou mandataire : lequel nécessite le plus de capital ?

Dans leur modèle classique, le marchand automobile nécessite généralement davantage de capital.

La raison est simple : il doit financer son stock avant de pouvoir le revendre.

Imaginez trois véhicules achetés :

• 8 000 € ;
• 11 000 € ;
• 14 000 €.

Avant même leur préparation, cela représente déjà :

33 000 € immobilisés dans le stock.

À cela doivent s'ajouter la trésorerie pour :

• les réparations ;
• le transport ;
• les assurances ;
• les annonces ;
• les charges ;
• les imprévus.

C'est pourquoi nous avons consacré un guide entier au budget nécessaire pour devenir marchand automobile.

Le mandataire peut fonctionner avec moins de stock

Dans un modèle de mandat pur, le professionnel n'a pas besoin d'acheter dix véhicules en espérant ensuite trouver dix clients.

Il recherche le véhicule lorsqu'il dispose déjà d'une mission confiée par un client.

Cela peut réduire fortement le besoin de capital immobilisé dans les véhicules.

Il reste néanmoins des dépenses :

• création de l'entreprise ;
• assurances adaptées ;
• site Internet ;
• publicité ;
• outils professionnels ;
• sourcing ;
• déplacements ;
• administratif ;
• acquisition de clients.

Quels sont les risques du marchand et du mandataire ?

Risques principaux du marchand automobile

• surpayer un véhicule ;
• acheter une voiture difficile à revendre ;
• découvrir une panne ;
• immobiliser trop de trésorerie ;
• subir une baisse du marché ;
• devoir réduire le prix ;
• supporter les obligations liées à sa qualité de vendeur professionnel ;
• gérer les problèmes après-vente.

Le marchand doit donc être particulièrement bon dans la sélection de ses achats.

Une grande partie de ces risques est détaillée dans notre article sur les erreurs à éviter lorsqu'on débute comme marchand automobile.

Risques principaux du mandataire

Le risque économique est différent.

Le mandataire peut notamment être confronté à :

• un véhicule qui ne correspond pas exactement au mandat ;
• une recherche plus longue que prévu ;
• un fournisseur défaillant ;
• des problèmes de transport ;
• une mauvaise compréhension du besoin client ;
• une mauvaise information sur les frais ;
• un litige sur l'étendue de sa mission ;
• un risque commercial lié à l'acquisition permanente de nouveaux clients.

C'est pourquoi la rédaction du mandat et la définition précise des prestations ont une importance majeure.

La relation avec le client n'est pas la même

C'est une différence stratégique importante.

Le marchand doit maîtriser le risque de stock.

Le mandataire doit surtout maîtriser la vente de sa prestation et l'exécution de sa mission.

Marchand ou mandataire : qui est le vendeur du véhicule ?

Cette question est essentielle et il faut éviter les raccourcis.

Lorsque le marchand revend son véhicule

Le marchand apparaît comme vendeur professionnel.

Lorsqu'il vend un véhicule d'occasion à un consommateur, il doit notamment respecter les obligations d'information et les garanties légales applicables à cette vente.

La DGCCRF rappelle notamment les règles relatives :

• aux caractéristiques affichées ;
• au kilométrage ;
• au prix TTC ;
• aux documents de vente ;
• au contrôle technique lorsque celui-ci est requis ;
• aux garanties.

Dans un mandat pur

La situation est différente si le mandataire est réellement un intermédiaire et que le véhicule est vendu directement au client par un autre professionnel.

Dans ce cas, il faut distinguer :

• le contrat de vente du véhicule ;
• le contrat de mandat ou de prestation.

Le vendeur du véhicule assume les obligations attachées à sa qualité de vendeur, tandis que le mandataire reste responsable de ses propres engagements contractuels en tant que prestataire.

Marchand automobile ou mandataire : lequel a besoin d'un local ?

Le marchand disposant de plusieurs véhicules doit évidemment trouver une solution pour les stocker et éventuellement recevoir ses clients.

Plus son stock augmente, plus la question du parking, du parc automobile ou du showroom devient importante.

Le mandataire sans stock peut potentiellement fonctionner avec une structure physique beaucoup plus légère.

Un bureau et une organisation adaptée à l'accueil du client peuvent être suffisants selon le modèle.

Mais dans les deux cas, il faut distinguer :

• domiciliation de l'entreprise ;
• lieu réel d'exercice ;
• stockage des véhicules ;
• réception de clientèle ;
• règles locales ;
• assurance.

Nous expliquons ces questions dans faut-il un local pour devenir marchand automobile ?.

Marchand automobile ou mandataire : quel modèle choisir pour se lancer ?

Il n'y a pas de gagnant universel.

Le meilleur modèle dépend surtout de vos ressources et de votre manière de travailler.

Le modèle marchand peut être plus adapté si...

• vous aimez rechercher et analyser des véhicules ;
• vous savez prendre des décisions d'achat ;
• vous disposez de capital ;
• vous acceptez d'immobiliser de la trésorerie ;
• vous voulez constituer votre propre stock ;
• vous souhaitez décider vous-même des véhicules proposés ;
• vous êtes prêt à assumer le risque économique de la revente.

Le modèle mandataire peut être plus adapté si...

• vous disposez de moins de capital pour constituer un stock ;
• vous préférez rechercher à partir du besoin d'un client ;
• vous êtes très bon en prospection commerciale ;
• vous savez négocier et sourcer ;
• vous souhaitez limiter l'immobilisation financière ;
• vous préférez facturer une prestation plutôt que spéculer sur une marge de revente.

Le tableau de décision

Peut-on être à la fois marchand automobile et mandataire ?

Une entreprise peut exercer plusieurs activités compatibles avec son objet et les activités correctement déclarées.

En pratique, un professionnel peut donc développer plusieurs modèles commerciaux.

Par exemple :

• acheter certains véhicules pour son propre stock ;
• effectuer parallèlement certaines recherches pour des clients ;
• proposer des prestations de sourcing ;
• réaliser certaines opérations d'intermédiation.

Mais il ne faut surtout pas mélanger les rôles sur les documents.

Pour chaque opération, le client doit pouvoir comprendre clairement :

• qui vend le véhicule ;
• qui en est propriétaire ;
• qui facture le véhicule ;
• si le professionnel intervient en tant que vendeur ou mandataire ;
• ce que couvre sa rémunération ;
• quels frais sont facturés ;
• quelles sont les responsabilités de chacun.

Quel modèle peut rapporter le plus ?

Impossible de répondre sérieusement sans connaître le volume, les marges, les honoraires et les charges.

Le marchand peut générer des marges importantes...

...mais il engage également davantage de capital et supporte davantage de risque sur chaque véhicule.

Une excellente opération peut produire une forte marge.

Une mauvaise opération peut au contraire immobiliser ou faire perdre plusieurs milliers d'euros.

Le mandataire peut immobiliser moins d'argent...

...mais il doit continuellement générer des demandes clients pour conserver un volume suffisant.

Son principal actif n'est donc pas forcément son parc automobile mais :

• son réseau ;
• sa réputation ;
• sa capacité de sourcing ;
• sa capacité commerciale ;
• sa qualité de service.

Pour comprendre la rentabilité spécifique de l'achat-revente, consultez notre article sur les marges et revenus d'un marchand automobile.

Quelle activité est la plus simple pour un débutant ?

« Plus simple » dépend de vos points forts.

Le mandataire peut sembler plus accessible parce qu'il immobilise potentiellement moins de capital.

Mais il faut alors être capable de trouver des clients avant ou parallèlement au sourcing.

Le marchand peut sembler plus simple commercialement : vous disposez d'un véhicule concret que vous pouvez photographier, publier et vendre.

Mais vous avez pris le risque financier avant même de savoir quand le client arrivera.

Dans les deux cas, il faut savoir :

• comprendre le marché ;
• analyser un véhicule ;
• négocier ;
• sécuriser les documents ;
• comprendre son modèle économique ;
• respecter les règles de consommation ;
• maîtriser ses chiffres.

Et pour la seule activité d'achat-revente, l'absence de diplôme automobile obligatoire est expliquée dans notre guide devenir marchand automobile sans diplôme.

Si vous choisissez le modèle marchand automobile

Le point le plus important sera ensuite d'apprendre à sécuriser vos achats.

Votre résultat dépendra notamment de :

• la qualité de vos sources de véhicules ;
• votre estimation du marché ;
• votre prix maximum d'achat ;
• les frais anticipés ;
• la remise en état ;
• la fixation du prix de vente ;
• la rotation du stock.

Vous pouvez approfondir la partie revente dans notre guide comment fixer le prix de vente d'une voiture d'occasion.

Et si vous souhaitez apprendre l'ensemble de la méthode, consultez également quelle formation choisir pour devenir marchand automobile.

Questions fréquentes sur les marchands et mandataires automobiles

Quelle est la principale différence entre un marchand et un mandataire auto ?

Le marchand achète généralement des véhicules pour son propre compte puis les revend. Le mandataire, au sens juridique du mandat, agit pour le compte et au nom de son client dans les limites de la mission qui lui a été confiée.

Un mandataire possède-t-il les voitures qu'il propose ?

Pas nécessairement. Dans un modèle de mandat pur, le mandataire intervient comme intermédiaire et n'a pas besoin de constituer le véhicule en stock pour son propre compte. Certains professionnels exercent toutefois plusieurs modèles en parallèle : il faut donc regarder le contrat et la facture de chaque opération.

Qui a besoin du plus gros budget ?

Le marchand automobile nécessite généralement davantage de capital puisqu'il doit financer les véhicules avant leur revente. Le mandataire peut fonctionner avec moins de capital immobilisé lorsqu'il travaille uniquement sur mandat.

Comment gagne de l'argent un marchand automobile ?

Il réalise principalement une marge entre le coût réel de ses véhicules et leur prix de revente, après prise en compte des frais et des charges.

Comment gagne de l'argent un mandataire automobile ?

Sa rémunération dépend des prestations et des conditions prévues avec son client. Dans un véritable mandat, cette rémunération correspond à son activité de service et d'intermédiation.

Un mandataire est-il un vendeur automobile ?

Pas automatiquement. Dans un mandat pur, il faut distinguer le prestataire mandataire du vendeur effectif du véhicule. Si le professionnel achète lui-même une voiture avant de la revendre, il peut en revanche avoir la qualité de vendeur pour cette opération.

Marchand ou mandataire : lequel prend le plus de risques ?

Le marchand supporte généralement davantage de risque financier lié au stock : valeur du véhicule, réparation, durée d'immobilisation et prix de revente. Le mandataire supporte d'autres risques liés à l'exécution de sa prestation et au respect du mandat.

Peut-on être marchand et mandataire dans la même entreprise ?

Plusieurs activités peuvent être exercées par une même entreprise si elles sont correctement organisées et déclarées. Il faut surtout que les contrats, factures et informations communiquées au client permettent de déterminer clairement le rôle du professionnel dans chaque opération.

Faut-il un diplôme pour être marchand ou mandataire automobile ?

La seule activité commerciale d'achat-revente automobile ne nécessite pas de diplôme automobile spécifique. Il faut vérifier séparément les règles applicables si l'entreprise ajoute des activités techniques réglementées, par exemple certaines opérations d'entretien ou de réparation.

Quel modèle choisir avec peu de capital ?

Un modèle de mandat sans constitution importante de stock peut réduire le besoin en capital. Mais il exige généralement davantage de prospection et une capacité à obtenir des clients avant d'avoir un véhicule à leur proposer.

Conclusion : marchand et mandataire ne vendent pas le même service

Le marchand automobile et le mandataire peuvent travailler dans le même marché, utiliser les mêmes outils de sourcing et parfois présenter les mêmes modèles de véhicules.

Mais leur logique économique reste profondément différente.

Le marchand nécessite généralement davantage de capital et assume davantage de risque lié au stock, mais il garde la maîtrise complète de ses achats et de son offre.

Le mandataire peut fonctionner avec une structure plus légère, mais dépend fortement de sa capacité à acquérir des clients et à remplir précisément les missions qu'ils lui confient.

Si vous souhaitez vous orienter vers l'achat-revente, poursuivez avec notre guide complet pour devenir marchand automobile.