Grossiste automobile professionnel : comment acheter des voitures pour les revendre ?

Qu'est-ce qu'un grossiste automobile professionnel ?

Dans le commerce automobile, on utilise généralement le terme grossiste automobile pour désigner un acteur B2B qui approvisionne d'autres professionnels en véhicules destinés à leur propre activité.

Ses clients peuvent notamment être :

• marchands automobiles ;
• garages ;
• concessions ;
• revendeurs multimarques ;
• loueurs ;
• exportateurs ;
• autres négociants automobiles.

Certains fournisseurs commercialisent des véhicules unitairement, d'autres par lots, et certains proposent les deux.

Grossiste et concessionnaire : quelle différence ?

Un concessionnaire vend principalement à une clientèle finale, même s'il peut également réaliser des opérations B2B.

Le grossiste automobile est davantage orienté vers les transactions professionnel à professionnel.

L'objectif de l'acheteur n'est donc pas d'utiliser personnellement la voiture mais de l'intégrer à son stock puis de la revendre.

Grossiste et enchères : ce n'est pas exactement la même chose

Un grossiste peut proposer un prix fixe ou négocié.

Une plateforme d'enchères met plusieurs acheteurs en concurrence autour du même véhicule.

Ces deux circuits font partie du sourcing automobile professionnel mais doivent être analysés séparément.

Pour comprendre l'ensemble des canaux : Où acheter des voitures pour les revendre ? Guide du sourcing automobile

D'où viennent les véhicules proposés par les grossistes automobiles ?

Les stocks B2B peuvent provenir de nombreuses sources.

Selon le fournisseur, il peut notamment s'agir de :

• reprises de concessions ;
• retours de leasing ;
• véhicules issus de flottes d'entreprises ;
• retours de location ;
• déstockages de professionnels ;
• achats effectués auprès d'autres négociants ;
• véhicules provenant d'autres pays européens ;
• lots constitués par le grossiste lui-même.

Cette diversité explique pourquoi un même fournisseur peut proposer aussi bien :

• des citadines ;
• des SUV ;
• des berlines ;
• des utilitaires ;
• des véhicules récents ;
• des voitures plus kilométrées.

Qui peut acheter auprès d'un grossiste automobile professionnel ?

Les conditions sont propres à chaque fournisseur.

Lorsqu'un service est réservé au B2B automobile, une validation préalable du compte est généralement nécessaire.

Le fournisseur peut notamment demander :

• raison sociale ;
• SIREN ou SIRET ;
• justificatif d'immatriculation de l'entreprise ;
• activité exercée ;
• pièce d'identité du dirigeant ;
• coordonnées professionnelles ;
• RIB ;
• numéro de TVA intracommunautaire lorsque nécessaire.

Certains fournisseurs réservent leurs offres uniquement aux professionnels réellement actifs dans le commerce automobile.

Si vous préparez encore votre activité : Quel statut juridique choisir pour devenir marchand automobile ?

Comment trouver des grossistes automobiles pour professionnels ?

Il existe plusieurs méthodes.

Comment vérifier qu'un grossiste automobile est fiable ?

Avant d'envoyer plusieurs milliers ou dizaines de milliers d'euros à une entreprise que vous ne connaissez pas, effectuez des vérifications indépendantes.

1. Vérifiez l'existence de l'entreprise

Pour une société française, utilisez notamment :

• l'Annuaire des Entreprises ;
• le Registre national des entreprises ;
• les informations publiques disponibles sur l'entreprise.

La DGCCRF rappelle que l'Annuaire des Entreprises permet notamment de vérifier :

• l'existence de l'entreprise ;
• son statut actif ;
• son SIREN / SIRET ;
• son activité ;
• certaines informations légales publiques.

2. Comparez les coordonnées

Vérifiez la cohérence entre :

• nom commercial ;
• raison sociale ;
• adresse ;
• SIREN ;
• site Internet ;
• facture ;
• coordonnées bancaires.

3. Vérifiez le numéro de TVA européen

Lorsqu'un fournisseur situé dans l'Union européenne communique un numéro de TVA intracommunautaire, vous pouvez vérifier sa validité via le système officiel VIES de la Commission européenne.

4. Vérifiez depuis combien de temps l'entreprise existe

Une société récente n'est pas automatiquement frauduleuse.

Mais lorsqu'une entreprise vient d'être créée et demande immédiatement un paiement important à l'étranger, vous devez naturellement approfondir les contrôles.

5. Ne vous fiez pas uniquement aux avis Internet

Les avis peuvent fournir un signal complémentaire, mais ils ne remplacent pas :

• les vérifications légales ;
• les documents ;
• les conditions de vente ;
• les contrôles bancaires ;
• la cohérence du véhicule proposé.

Comment analyser une voiture proposée par un grossiste ?

Le fait que le véhicule soit présenté par un professionnel ne dispense jamais l'acheteur de faire sa propre analyse.

Relevez au minimum :

• VIN ;
• immatriculation lorsque communiquée ;
• date de première mise en circulation ;
• kilométrage ;
• motorisation ;
• finition ;
• équipements ;
• nombre de clés ;
• état carrosserie ;
• état mécanique connu ;
• entretien ;
• documents disponibles ;
• origine du véhicule ;
• régime de TVA indiqué.

Analysez ensuite son marché

Cherchez plusieurs véhicules réellement comparables.

Ne comparez pas uniquement :

prix grossiste contre prix de l'annonce la plus chère.

Comparez :

• année ;
• kilométrage ;
• finition ;
• motorisation ;
• équipements ;
• origine ;
• état ;
• prix de vente réaliste.

Notre méthode complète : Comment fixer le prix de vente d'une voiture d'occasion ?

Analysez chaque véhicule séparément

Un bon fournisseur peut proposer une mauvaise opération.

Un même catalogue peut contenir :

• un véhicule excellent à acheter ;
• cinq véhicules correctement positionnés ;
• dix véhicules trop chers pour votre marché.

Les prix d'un grossiste automobile sont-ils toujours moins chers ?

Non.

Le terme « prix professionnel » ou « prix marchand » ne constitue pas une garantie de décote suffisante pour réaliser une marge.

Un grossiste doit lui-même :

• acheter des véhicules ;
• financer son stock ;
• payer sa logistique ;
• supporter ses frais de fonctionnement ;
• réaliser sa propre marge.

Vous achetez donc une solution d'approvisionnement, pas nécessairement le prix le plus bas disponible sur l'ensemble du marché.

Alors pourquoi travailler avec un grossiste ?

Parce que sa valeur peut venir d'autres éléments :

• volume régulier ;
• temps de sourcing réduit ;
• stocks centralisés ;
• possibilité de répondre rapidement à un besoin client ;
• accès à des véhicules difficiles à trouver localement ;
• relation commerciale récurrente.

Pour apprendre à repérer les vraies décotes : Comment trouver des voitures sous le prix du marché pour les revendre ?

TVA et achat auprès d'un grossiste automobile : que faut-il vérifier ?

C'est un point essentiel.

Vous ne pouvez pas déduire le régime de TVA uniquement à partir des mots :

« grossiste », « professionnel » ou « véhicule d'occasion ».

Il faut examiner la facture et l'origine fiscale du véhicule.

Un véhicule peut notamment être vendu sous régime de marge

Le régime particulier des biens d'occasion peut s'appliquer lorsqu'un assujetti-revendeur revend un bien qu'il a acquis dans certaines conditions prévues par la réglementation.

Le BOFiP précise notamment que le régime de marge peut concerner des biens acquis auprès :

• d'une personne non assujettie, comme un particulier ;
• d'une personne qui n'était pas autorisée à facturer la TVA sur la livraison ;
• d'un autre assujetti-revendeur ayant lui-même appliqué le régime approprié.

Un véhicule peut aussi relever d'un autre régime

Dans d'autres situations, notamment lorsque de la TVA est facturée selon le régime général, le traitement est différent.

Attention au prix d'achat fiscal et au prix de revient

Le BOFiP distingue également le prix d'achat du véhicule et son prix de revient.

Lorsque le transport est à votre charge en plus du prix facturé par le fournisseur, ce coût constitue bien une dépense économique de l'opération mais n'entre pas nécessairement dans le calcul fiscal de la marge comme vous pourriez spontanément le penser.

C'est une raison supplémentaire pour séparer :

• le calcul fiscal de TVA ;
• le calcul commercial de rentabilité réelle.

Retrouvez le détail dans : TVA sur marge automobile : comment fonctionne-t-elle ?

Acheter des voitures auprès d'un grossiste européen

L'Europe élargit fortement le nombre de véhicules accessibles.

Un professionnel français peut notamment rechercher ses véhicules sur différents marchés européens lorsqu'il existe :

• davantage de stock ;
• des modèles ou finitions différents ;
• une meilleure disponibilité ;
• un écart de prix exploitable.

Mais le prix affiché ne suffit pas

Avant de comparer une offre étrangère à une voiture française, ajoutez :

• transport international ;
• frais du fournisseur ;
• documents ;
• coûts administratifs ;
• éventuel certificat de conformité ;
• formalités fiscales ;
• immatriculation ;
• remise en état.

Utilisez notre guide : Importer une voiture en France : guide complet

Et pour le coût : Combien coûte l'importation d'une voiture en France ?

Vérifiez le numéro de TVA du fournisseur

Pour une société établie dans l'Union européenne, le système VIES de la Commission européenne permet de contrôler la validité d'un numéro de TVA intracommunautaire.

Comment calculer la rentabilité d'une voiture achetée à un grossiste ?

Prenons un exemple pédagogique.

Un grossiste vous propose une voiture à 12 000 €.

Vous estimez sa revente réaliste à 15 500 €.

L'écart brut semble donc être :

Mais vous devez encore intégrer :

L'écart commercial devient :

Le véhicule reste peut-être intéressant.

Mais la marge potentielle n'est plus de 3 500 €.

Faut-il obligatoirement acheter plusieurs voitures chez un grossiste ?

Non, pas systématiquement.

Le terme « grossiste » peut laisser penser qu'il faut nécessairement acheter dix ou vingt véhicules en une seule fois.

En réalité, les conditions commerciales diffèrent fortement selon les fournisseurs.

Certains peuvent proposer :

• achat à l'unité ;
• achat de plusieurs véhicules ;
• lots constitués ;
• prix dégressifs selon volume ;
• conditions négociées pour les clients récurrents.

Le piège du lot apparemment rentable

Supposons qu'un fournisseur vous propose cinq véhicules avec une remise supplémentaire si vous prenez l'ensemble.

L'offre n'est intéressante que si les cinq véhicules sont suffisamment bons.

Économiser 300 € sur une voiture ne compense pas nécessairement l'achat d'un véhicule difficile à revendre.

Analysez le lot voiture par voiture

Pour chaque unité :

• prix ;
• marché ;
• état ;
• travaux ;
• rotation probable ;
• marge ;
• capital immobilisé.

Puis analysez seulement ensuite la rentabilité globale du lot.

Les 10 erreurs à éviter avec un grossiste automobile

1. Acheter uniquement parce que le prix est marqué « pro »

Un prix réservé aux professionnels peut malgré tout être trop élevé pour votre marché.

2. Ne pas vérifier le fournisseur

Vérifiez toujours indépendamment l'entreprise avant tout premier paiement important.

3. Envoyer l'argent sur un RIB reçu dans un e-mail suspect

Les fraudes au changement de coordonnées bancaires existent dans de nombreux secteurs professionnels.

Contrôlez les coordonnées via un canal fiable.

4. Ne pas lire les conditions de vente

Vérifiez notamment :

• paiement ;
• transport ;
• délais ;
• état ;
• réclamations ;
• responsabilité ;
• documents fournis.

5. Supposer que la TVA est récupérable

Le régime doit être identifié à partir de l'opération et de la facture.

6. Oublier le transport

Un véhicule européen ou situé à plusieurs centaines de kilomètres peut perdre une partie de son avantage tarifaire une fois livré.

7. Acheter sans comparer le marché

Vous devez connaître votre prix de revente avant de décider si le prix professionnel est bon.

8. Acheter tout le catalogue du même fournisseur

La qualité d'un fournisseur n'empêche pas certaines voitures d'être trop chères ou mal adaptées à votre clientèle.

9. Prendre trop de stock d'un coup

Le volume immobilise rapidement beaucoup de trésorerie.

Acheter cinq voitures avec 2 000 € de marge potentielle chacune n'est pas nécessairement préférable à deux voitures qui se revendent beaucoup plus vite.

10. Dépendre d'un seul fournisseur

Les conditions commerciales changent.

Les stocks évoluent.

Les prix évoluent.

Une entreprise qui dépend entièrement d'une seule source devient vulnérable si celle-ci devient moins intéressante.

Comment construire un réseau durable de grossistes automobiles ?

Étape 1 : commencez avec plusieurs sources

Au lieu de chercher « le meilleur grossiste », recherchez plusieurs fournisseurs complémentaires.

Par exemple :

• un fournisseur français ;
• un acteur européen ;
• une source spécialisée en véhicules récents ;
• une source spécialisée sur votre segment principal.

Étape 2 : mesurez réellement leurs performances

Pour chaque achat, enregistrez :

• prix proposé ;
• prix réellement payé ;
• transport ;
• travaux ;
• délai de livraison ;
• qualité des documents ;
• écarts entre description et réalité ;
• prix de vente final ;
• marge ;
• durée de stock.

Étape 3 : classez vos fournisseurs

Étape 4 : développez les meilleures relations

Lorsqu'un fournisseur connaît précisément :

• votre budget ;
• vos modèles recherchés ;
• votre volume ;
• votre capacité à décider rapidement ;

il peut parfois vous proposer directement des véhicules correspondant à votre activité.

Checklist avant d'acheter une voiture à un grossiste

Questions fréquentes sur les grossistes automobiles